Agradezco a La Nación que me publicó este artículo el pasado martes 9 de octubre. Y admito que cuando nos dieron el anuario en sexto grado, tres años después, al verlo me dije: "Wow, igualito al álbum aquel de los agentes en donde salía papi...". Sigo pensando lo mismo.
Quisiera referirme al editorial del pasado viernes 5 de octubre, “Retroceso en seguros”. Personalmente no me gustó el tono del editorial pues lo que logra es confundir más a la opinión pública haciendo creer que todos los agentes de seguros tenemos buenos ingresos sin hacer más que un mínimo esfuerzo. Y ni qué decir del tema obrero-patronal. Le pido al estimado lector que lea con detalle lo siguiente:
Soy hijo de un agente de seguros. Admito que siempre me gustó acompañar a mi papá a visitar clientes pues lo veía trabajar con esfuerzo, tenacidad y servicio al cliente. Mi papá trabajaba cuando otros descansaban. Precisamente por eso, cuando tuve la oportunidad, también me convertí en un agente de seguros.
Recuerdo que a inicios de los años ochenta, el INS sacó un álbum (parecido a los de postales) en donde mostraba la producción de todos los agentes de seguros. Cada agente venía con su fotografía, su número y su producción anual. En las dos primeras páginas, venían los grandes agentes de jugosas comisiones. Luego, empezaba a decaer y dos páginas más adelante, la producción se desplomaba. Mi papá aparecía, en un álbum de 20 páginas, por ahí de la página 10...
Ganar un millón por mes. Actualmente, sigue siendo igual. Pero veamos los ingresos de un agente de seguros del INS con un ejemplo, para que sea más fácil de comprender: si usted vende una póliza de un carro promedio (año 2002 a 2006, valorado en ¢5 millones) su comisión semestral será de ¢14.000,00, es decir, ¢2.333,00 mensuales. Ahora bien, para ganar ¢1.000.000,00 (un millón de colones) por mes, ¿cuantas pólizas requiere tener en su cartera? 71 pólizas cada mes, o bien, 426 vehículos asegurados de forma consistente por semestre. Se imaginará entonces que ganar un millón por mes no es de la noche a la mañana. Se requiere esfuerzo, dedicación y constancia por años, para construir una cartera y desarrollar fidelidad en sus clientes.
¿Burócratas? Pero, además, los agentes vendemos pólizas estudiantiles, para celulares, de daños a terceros, y otras más, en donde en ninguno de estos escenarios la comisión sobrepasa los ¢5.000 por póliza. Proyectar un ingreso mediano con base en estas pólizas es muy difícil. Súmele que las exigencias de estos tiempos nos obligan a tener gastos de alquiler de oficina, asistentes (salarios y cargas sociales), mensajero (salarios y cargas sociales), teléfonos fijos y celulares, y un vehículo en buen estado, con el consecuente gasto de combustible y mantenimiento en general. Todo lo anterior sin que el INS nos pague un salario base pues únicamente ganamos comisión.
Entonces, ¿de dónde proviene el dinero para pagar estos gastos fijos mes a mes? Cada uno de nosotros gana lo justo por su propio esfuerzo, esto es, una comisión por cada póliza vendida o renovada. De ahí que, para poder tener toda la infraestructura antes citada, y dar un servicio de calidad a usted, estimado lector y consumidor de pólizas de seguros, el agente debe construir año tras año y con mucha perseverancia y control, con cuidado y dedicación, una oficina acorde a sus propias capacidadesy en función de sus clientes.
Pese a que mucha gente podría pensar que somos burócratas sentados detrás de un escritorio, lo cierto es que nuestra profesión nos exige estar disponibles 24 horas al día, 7 días a la semana, ya que debemos ayudar a los asegurados con asesoría inmediata en casos de emergencia, o bien si requieren un seguro en horario no laboral. Como lo mencioné al inicio, no hay horarios de entrada ni salida, sino que, por lo general, cada agente maneja su agenda y sus horarios a discreción, y muchas veces debemos trabajar feriados y fines de semana.
¿Tiene usted un buen agente? Además de los controles internos y propios de cada agente (con sistemas que lleven listados de vencimientos, coberturas, montos asegurados, etc.), el papeleo y trámite que genera cada emisión o variación se ha multiplicado en los últimos tiempos no solo por las exigencias de Sugese, sino porque los mismos clientes saben que pueden exigir más y mejores condiciones en sus pólizas. Ya no consiste únicamente, como lo define el editorial, en que “Un solo esfuerzo de venta era recompensado a perpetuidad, con solo gestionar la renovación del seguro a su vencimiento”. Si usted tiene un buen agente de seguros, sabe a lo que me refiero.
Y cuando el editorial menciona las jugosas comisiones, esas que todos queremos tener, tenga en mente que, si usted se convierte en un agente de seguros, debe convertirse en un gran profesional. ¿La razón? Ninguna empresa grande que genere jugosas comisiones le abrirá la puerta si usted no demuestra solidez, trayectoria y conocimiento.
Como en cualquier profesión, hay personas que ganan millones y otros que no ganan tanto. Y es igual para nosotros los agentes. Hay un pequeño segmento que gana muy buenas comisiones, otro que tiene ingresos de regulares a buenos y otro segmento de pequeños productores. De ahí que quien quiera ganar bien deberá esforzarse más y más.
La profesionalización del agente es inminente ya que con cada cambio en las pólizas debemos estudiar a fondo dichos contratos para poder dar una adecuada asesoría a nuestros clientes. Mientras más grande sea su cartera y sus clientes, mayor el cuidado que se debe tener para no cometer errores en asesoría ni omisiones en la contratación de condiciones y coberturas. A diario debemos conocer sobre cada detalle en cuanto al trámite de reclamos y así asesorar correctamente a quien nos lo solicite. Y así, vivimos en un ciclo de preparación constante, de estudio, conociendo sobre los nuevos productos y los de la competencia.
Hoy, cientos de agentes como yo, nos hemos visto obligados a reducir nuestras comisiones ya que las primas de los seguros se han reducido para beneficio de los clientes. Y eso está bien. Y por eso es que hoy trabajamos mucho más que antes (para ganar lo mismo) y con más obligaciones administrativas, impuestas por la Sugese y el Instituto. En el pasado se ha manoseado el tema de la relación obrero-patronal de INS con sus agentes a un nivel político. Y por años se ha hecho creer a la opinión pública una verdad a medias. Pero lo cierto del caso es que el editorial solo ayuda a desvirtuar una verdad incontrovertible: que el INS evade su responsabilidad patronal.
